Mercadeo, anécdota de Akio Morita
En general, uno conoce a los grandes emprendedores una vez que están en la cima de su carrera. Y no podemos siquiera imaginar como fueron sus inicios, cuando comenzaron a dar los primeros pasos en el ajetreado mundo de los negocios. En el libro “Made in Japan” de Akio Morita (Fundador de Sony) hay una anécdota muy interesante que corresponde a los días en que el legendario emprendedor japonés estaba en plena faena de dar a conocer uno de sus innovadores productos, el grabador de cinta. Las cosas no estaban bien, él sabía que sus grabadores eran excelentes, pero, debido al alto costo, no conseguía venderlos.
Hasta que un día…
“Un venturoso accidente me ayudó a ver la luz. Todavía estaba tratando de resolver dónde estaba la falta que nos impedía vender nuestros grabadores de cinta, cuando casualmente pasé caminando por una tienda de antigüedades, no muy lejos de mi casa en Tokio. No tenía un verdadero interés por las antigüedades y, a la sazón, no apreciaba su valor. Mientras estaba ahí parado, mirando esos viejos objetos de arte y maravillándome por los altos precios que tenían marcados, un cliente que estaba comprando un jarrón, atrajo mi atención: sin vacilación extrajo la billetera y entregó al anticuario una cantidad grande de billetes. ¡El precio era más alto que el que pedíamos por nuestro grabador de cinta! ¿Por qué, me pregunté, iba alguien a pagar tanto dinero por un objeto viejo, carente de aplicación práctica, en tanto que un dispositivo nuevo e importante, como nuestro grabador de cinta, no podía atraer a los clientes? Para mí resultaba evidente que el valor del grabador excedía en mucho al de una antigüedad, debido a la capacidad del aparato para mejorar el nivel de vida de las personas que pudieran entrar en contacto con él. Pocas personas podían apreciar las finas líneas del jarrón y, por temor a romperlo, era difícil que muchas personas pudieran tocar algo tan costoso; por otra parte, el grabador de cinta podía prestar servicio a centenares, o hasta millares, de personas: podía entretenerlas, divertirlas, educarlas, ayudarlas a mejorar. Para mí no había punto de comparación -el grabador de cinta era una compra mejor-, pero me di cuenta de que el jarrón tenía un valor que sólo percibía ese coleccionista de antigüedades, que tenía sus propios motivos válidos para invertir tanto dinero en un objeto así. Algunos de mis ancestros habían hecho lo mismo, como yo haría más tarde pero, en ese momento, supe que, para vender nuestro grabador, tendríamos que identificar la gente y las instituciones factibles de reconocer el valor de nuestro producto.”
“Habíamos observado -o, mejor dicho, Taemon Maeda había observado- que durante el período inmediatamente posterior al fin de la guerra había una aguda escasez de taquígrafos, debido a que tanta gente había abandonado los estudios para dedicarse al esfuerzo bélico. Hasta que se pudiera corregir esa escasez, los tribunales del Japón estaban tratando de arreglarse con un pequeño cuerpo de taquígrafos, sobrecargado de trabajo. Con ayuda de Maeda pudimos hacer una demostración de nuestra máquina en la Corta Suprema del Japón… ¡y vendimos veinte máquinas de modo casi instantáneo! Esa gente no tuvo dificultades para darse cuenta de cómo dar uso práctico a nuestro dispositivo; de inmediato vieron el valor del grabador de cinta; para ellos no era un juguete…”
(Del libro “Made In Japan”, Akio Morita)